Armadilhas do relativismo

Por Allyson Bastos

@allbastos

Estudos demonstram que grande parte das decisões fudamenta-se não na razão, mas na emoção.

Muitas vezes nossas decisões são tomadas por fatores emocionais para os quais, posteriormente, construímos justificativas pseudo-racionais. Esse tipo de conduta é recorrente em consumidores compulsivos. Para tais pessoas, a decisão de comprar algo de que não precisam geralmente decorre de fatores emocionais, como o desejo se sentirem integradas a um grupo, o desejo de se parecerem com alguém, ou mesmo a vontade de exprimirem o sucesso por meio de símbolos materiais.

Após o ato do consumo surgem as justificativas que chamo de “pesudo-racionais”: “comprei porque merecia me presentear”, “comprei porque estava em promoção”, “se não comprasse agora, correria o risco de não conseguir comprar isso nunca mais!”.

Geralmente, decisões emocionais decorrem de uma visão relativista do valor. O relativismo é natural e inevitável, estando presente em vários aspectos da vida. A própria formação de um juízo de valor depende essencialmente da comparação. O que é bom só pode assim ser considerado a partir do momento em que há a percepção do que é ruim. E mesmo o que é ruim pode ser considerado bom, quando posto ao lado daquilo que é ainda pior.

O relativismo sobre o qual estamos acostumados a nos apoiar para subsidiar nossas decisões, entretanto, pode nos preparar algumas armadilhas.

Isso é muito comum especialmente em situações de promoção em lojas ou em sites de compras coletivas.

O que atrai o consumidor não é simplesmente o valor do bem ou serviço oferecido, mas sim o percentual de desconto divulgado (e que muitas das vezes não corresponde à realidade).

Assim, se alguém se depara com a oportunidade de adquirir, por R$50,00, um produto do qual não precisa, mas cujo preço original divulgado era R$100,00, é mais provável que o apelo do desconto de 50% fale mais alto que o fato de se tratar de um gasto de R$50,00 por algo desnecessário. Note que, neste exemplo, apesar do desconto de 50%, o consumidor nada economizou. Houve sim um gasto desnecessário de R$50,00.

Dia desses recebi um telefonema de um vendedor de revistas. Segundo ele, eu havia sido agraciado com um grande e exclusivo desconto para a realização da assinatura do periódico, em razão de minha participação, há alguns meses, em um evento sobre finanças. Após ser informado sobre os valores e condições especiais para a realização da assinatura, confesso que achei a proposta bem interessante. Resolvi, entretanto, verificar no site da revista as condições oferecidas ao públicoem geral. E, para o meu espanto, as condições e os valores eram exatamente iguais! A proposta que, até então, eu considerava uma boa oportunidade, passou a não ter qualquer atratividade para mim. Veja bem, o valor da assinatura da revista continuou o mesmo. O que mudou foi o meu ponto de vista. Aquilo que relativamente seria um grande negócio (pois haveria um desconto em relação aos preços normalmente praticados) passou a ser uma compra como outra qualquer, sem diferenciais que pudessem me impulsionar ao consumo.

O relativismo, portanto, ainda que não possa ser abandonado, deve ser, na medida do possível, substituído por um juízo de utilidade no momento de tomada de decisões. Devemos ter bem claros, em tais momentos, os porquês de se adotar esta e não aquela opção.

Do mesmo modo que quase fui induzido a adquirir a assinatura da revista devido não à sua utilidade intrínseca, mas sim à aparente vantagem comparativa das condições propostas, muitas pessoas são induzidas a sentirem insatisfação com seu padrão de vida, devido ao relativismo exacerbado que aponta sua visão para as pessoas que estão no degrau de cima.

Foi disso que o empresário do ramo de internet James Hong pretendeu fugir ao trocar seu caríssimo Porsche Boxster por um modesto Toyota. Ao explicar o motivo da decisão, disse Hong ao The New York Times: “Não quero viver a vida de Porsche Boxster, pois quando a gente tem um Boxster passa a querer um Porsche 911, e sabe o que os donos de 911 queriam ter? Uma Ferrari”.

De fato, o relativismo costuma apontar nossa visão para cima. Raramente para baixo. Se existe um celular melhor que o meu, eu quero, ainda que não vá utilizar nem 10% de suas funcionalidades. Se for lançado um automóvel modelo “ano que vem”, eu quero, ainda que o meu atual esteja em ótimas condições.

Recordo-me de um caso raro em que a visão relativista foi utilizada para propiciar maior satisfação. Um próspero comerciante que iniciou seus negócios em uma favela do Rio de Janeiro e nela permaneceu mesmo após o sucesso financeiro foi questionado quanto ao motivo de não ter se mudado para um bairro nobre, agora que tinha dinheiro suficiente. E ele respondeu: “em um bairro nobre eu seria classe média, mas na favela sou rico!”.

Creio que os exemplos acima demonstram claramente as armadilhas que podem distorcer nossas decisões financeiras e nossa percepção de bem-estar, seja por nos seduzir com ilusórias vantagens comparativas, seja por nos forçar a buscar um padrão de vida mais elevado, mesmo que à custa de endividamento.

Como afirma o economista e psicólogo Dan Ariely, autor do livro Previsivelmente irracional, “quanto mais temos, mais queremos. A única cura é rompermos o ciclo da relatividade”.

Até a próxima!

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